<<
>>

МОДЕЛЬ ПОСТРОЕНИЯ ДОВЕРИЯ

Здесь приводится описание основных этапов этой модели (см. рис. 4.1); они помогут вам прийти к доверию предполагаемым партнерам. РИС. 4.1. Модель построения доверия Анализ ценностей

х

- Адаптаций

Вступление

Коммуникация Честная реакция

Рациональная и интуитивная оценка ценностей

Не имеет смысла объединяться с тем, чьи ценности не соответствуют вашим.

Я рассказывал своим детям о счастливом браке. При этом я вовсе не подразумевал, что они найдут супруга, обладающего состоянием, властью и престижем (хотя это было бы прекрасно); нет, я подчеркивал важность вступления в брак с таким человеком, с которым можно было бы наслаждаться совместной жизнью и продолжительными хорошими отношениями.

Ценности потенциального партнера по совместному предприятию прослеживаются в его поведении, и ваш внутренний голос (инстинкт, интуиция и т.п.) быстро обнаружит их, подобно тому как радар находит летящий самолет. Ищите эти ценности, внимательно прислушиваясь к тому, что говорят руководители компании. Наблюдайте, как ваши потенциальные партнеры действуют в тех или иных ситуациях. Подумайте, как они проводят свободное время и как ведут себя наедине с собой, когда их никто не видит.

Если ваш потенциальный партнер со вкусом рассказывает, как заставил своего оптового торговца снизить цену, приврав, что получил более выгодные предложения от других оптовиков, это говорит о том, насколько порядочен этот человек и насколько способен вести честную игру. Конечно, все услышанное вы будете интерпретировать при помощи своей системы ценностей. Если, например, вы тоже слишком озабочены поиском лучшего оптовика и не видите в этой истории ничего дурного, у вас, по всей вероятности, не возникнет проблем с подобным партнером.

Непосредственное участие

Как я упоминал в главе 3-й, мне очень нравится говорить, что «ничего не происходит до тех пор, пока что-нибудь не произойдет».

Единственный способ, посредством которого мы можем создавать отношения и строить доверие, — взаимодействие с окружающими людьми. Мы должны заставить себя делать что-нибудь вместе с ними: обедать, отдыхать, встречаться семьями, делиться успехами и неудачами, стать частью жизни друг друга. Лишь благодаря непосредственному участию мы сможем собрать необходимое количество информации о будущем партнере и предоставить ему достаточно сведений о себе; только после этого мы сможем реализовать нашу сделку. Непосредственное участие в жизни партнера позволит нам принять логичные и взвешенные решения об отношениях и будет способствовать построению доверия.

Коммуникации

Коммуникация, позволяющая искренне и подробно рассказать о себе и своей организации, получая в то же самое время аналогичную информацию о предполагаемом партнере, — основной механизм в построении доверия. Коммуникация на уровне компаний нередко представляет собой весьма сложный процесс: будучи предпринимателями, мы научились подчеркивать плюсы своей деятельности и затушевывать минусы. Это своего рода защита нашей компании, ее руководителей и сотрудников. Однако настоящее партнерство и создание альянсов требуют, чтобы мы пошли на разумный риск. Объективный рассказ, в том числе и о недостатках своей компании, — риск, на который приходится идти ради построения доверия.

Когда две компании рассматривают вариант создания совместного предприятия, одной из сторон приходится набраться мужества и первой начать рассказывать о себе. Один из партнеров должен найти в себе смелость сообщить конфиденциальные факты. Что произойдет после этого, предсказать легко. Сэр Исаак Ньютон сформулировал это в одном из своих законов: «Всякое действие встречает равное противодействие». Этот закон применим и к сфере человеческих отношений: если вы откроетесь, ваш потенциальный партнер, как правило, отреагирует тем же. Чем больше информации вы о себе сообщите, тем больше сведений получите в ответ. Чем интимнее факты, которые РИС. 4.2. Модель познания себя

Чего он не знает о вас

Что вы

ІНГНЧЄ

о сеЬе

Что вы знаете о себе

Чю он з^аетовас

«•Лакомый кусок, о

вы Чего вы не знаете о себе

Что он знает о вас

Чего вы не знаете о себе

«Опасная

зона*

Чего он не знает о вас

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПАРТНЕР

вы расскажете о себе, тем более интимную информацию предложат вашему вниманию.

По мере того как обе компании будут все интенсивнее обмениваться информацией, начнет рушиться стена страха и неопределенности. Если же вы окажетесь в ситуации, когда будете только давать, а противоположная сторона — только брать, я посоветовал бы вам пересмотреть эти отношения.

<< | >>
Источник: УОЛЛЕС Р.Л. Стратегические альянсы в бизнесе. Технологии построения долгосрочных партнерских отношений и создания совместных предприятий / Пер с англ. - М.: Добрая книга. - 288 с. 1. 2005

Еще по теме МОДЕЛЬ ПОСТРОЕНИЯ ДОВЕРИЯ:

  1. ЭЛЕМЕНТЫ ПОСТРОЕНИЯ ДОВЕРИЯ ПОСЛЕ СОВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ
  2. 2.3. МЕТОДЫ ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ. ДЕЛОВАЯ ИГРА «ПОСТРОЕНИЕ ФУНКЦИОНАЛЬНО-ЦЕЛЕВОЙ МОДЕЛИ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ОРГАНИЗАЦИЕЙ И ЕЕ ПЕРСОНАЛОМ»
  3. 15. Идеальная модель построения комитета
  4. § 2.6. Построение модели системного анализа
  5. Глава VI Дзэн Иккю, или Лолытка построения модели японского средневекового сознания
  6. Доверие к институтам и межличностное доверие
  7. Заключение ДОВЕРИЕ СЕГОДНЯ
  8. Приложение II К. Казароза МАКРОЭКОНОМИКА КРАТКОСРОЧНЫЕ МАКРОЭКОНОМИЧЕСКИЕ МОДЕЛИ I. КЛАССИЧЕСКАЯ МОДЕЛЬ
  9. Личное доверие
  10. 7.4. Модель развития экономики (модель Харрода)
  11. § 1. Социологическая теория доверия
  12. Доверие к системам — системы доверия