<<
>>

К какой категории относится ваш партнер?

Уяснив, что ваш потенциальный партнер — предприятие малого бизнеса, и выработав критерии, помогающие вам решить, насколько он подходит вам в этом качестве, вы готовы определить личностную категорию кандидата.

Как вы помните из предыдущей главы, кандидаты могут быть отнесены к одной из четырех следующих категорий:

Группа 1. «Авторитарные предприниматели»

Группа 2. «Черные бомбардиры»

Группа 3. «Праздношатающиесяпредприниматели» Группа 4. «Дерзновенные и отважные предприниматели»

Мы подробно рассмотрели эти категории в предыдущей главе, поэтому здесь я коснусь тех групп, на которые молено разделить крупные предприятия. Исходя из моих наблюдений, крупные компании попадают в одну из трех категорий, показанных на рис. 7.1.

Обреченные (группа А). Некоторые крупные компании попадают в хорошо известную ловушку, поверив в миф о самих себе. Как правило, к этому моменту они уже самостоятельно добились определенного успеха и не понимают, зачем им менять свое положение. Следовательно, эти люди не знают преимуществ создания совместных предприятий. Считая себя вполне успешными, они не готовы принять предложение о сотрудничестве.

Если подобная организация первого уровня начинает испытывать все более сильное давление со стороны своих клиентов, настаивающих на том, чтобы она «поделилась»

РИС. 7.1. Совместные предприятия крупные компании

склонность формировать долгосрочные сооместные предприятия

с компаниями второго уровня, она старается максимально затянуть ситуацию и отделывается туманными заверениями. Даже если в конце концов такая организация вступает в альянс, ей чрезвычайно трудно в нем работать.

«Сопротивляющиеся воины» (группа Б). Хотя «Сопротивляющиеся воины» в некоторой степени противятся идее совместного предприятия, они допускают такую возможность, но действовать следует лишь в соответствии с их графиком.

Причина, по которой они создают так мало совместных предприятий, — их безумная занятость. Они вступают в игру, только если такую возможность преподнесут на блюдечке с голубой каемочкой и им не придется слишком много работать. Им все равно, вступать в партнерство или уклоняться от него. Однако, вступив в альянс, они нередко сдаются при первых же трудностях. Слишком часто эти бизнесмены не в состоянии разглядеть общей перспективы извлечения прибыли из создания деловых стратегических альянсов.

«Устремленные ввысь» (группа В) Эти предприниматели все прекрасно понимают Вам не придется убеждать их в правильности идеи, потому что они уже уверовали в нее! Они подходят к потенциальному союзу сосредоточенно, энергично, высоко мотивированные и заинтересованные в работе. Подобно «Отважным и дерзновенным», эти люди понимают: единственный способ выполнить миссию и достичь поставленных целей — стремиться к созданию различных альянсов Следовательно, идея совместного предприятия красной нитыо проходит в их стратегической деятельности.

Руководители таких компаний общительны, обладают харизмой и прозорливостью и занимают достойное место в своей отрасли. Они идут на риск, но при этом отличаются благоразумием. Вступив в совместное предприятие, они не покидают его даже тогда, когда возникают трудности. Эти люди стремятся найти общий язык, ищут консенсуса и хотят использовать имеющиеся у них деловые отношения как трамплин для создания совместных предприятий со все новыми и новыми компаниями «Устремленные ввысь» верят, что деловые альянсы представляют собой настоящую экосистему бизнеса, которая растет, трансформируется и приспосабливается к постоянным изменениям во внутренней и внешней среде.

Исходя из описания трех этих групп, вы можете решить, что если ваш крупный партнер не относится к «Устремленным ввысь», у вас нет никаких шансов на создание успешного совместного предприятия. Это абсолютно неверно!

На самом деле компания, принадлежащая к любой из этих групп, может быть хорошим кандидатом для создания совместного предприятия.

Разница заключается в следующем: если вьг знаете, в какую категорию попадает руководитель компании, то сможете удачнее выбрать стратегию, структуру сделки и, если это понадобится, внести в нее все необходимые изменения.

«Некоторые крупные компании, относящиеся к первому уровню, неохотно позволяют пользоваться своими технологиями, — рассказывает Т. Уильямс, работающий в корпорации Тоуо1а. - Поэтому если вы пытаетесь установить партнерские отношения с компанией, которой присуща эта черта, постарайтесь прибегнуть к заемному капиталу и оптимизировать собственные ресурсы».

В жизни и бизнесе прекрасно то, что все непрерывно меняется: экономика, климат, сам бизнес и, конечно, люди. Например, ваш потенциальный партнер может быть типичным «Обреченным», но вы понимаете: он обладает великолепными навыками и ресурсами, которые могут удовлетворить запросы клиентов. Вы с энтузиазмом вложите свои ресурсы в то, чтобы максимально снизить риск вашего предприятия и одновременно сгладить индивидуальные особенности вашего партнера.

Как только ваш альянс докажет свою успешность, а партнер увидит реальные выгоды от его заключения, вы можете заметить сдвиги в точке зрения его компании и готовность организовать с вами еще одно совместное предприятие: ваш партнер переместится в группу «Сопротивляющихся воинов», а, может быть, даже «Устремленных ввысь». Обычно эти изменения происходят очень медленно, и владелец крупной компании, к сожалению, редко вдруг превращается из «Обреченного» в «Устремленного ввысь».

ПРИЗОВИТЕ НА ПОМОЩЬ ИНТУИЦИЮ

Собрав всю возможную информацию о своем потенциальном партнере и узнав его как можно ближе, вы можете принять окончательное решение, прислушиваясь к внутреннему голосу.

Для понимания подсказок вашей интуиции о потенциальном партнере и его организации, задумайтесь над следующими вопросами: •

Восхищаетесь ли вы честностью и другими качествами этого человека и его организации? •

Будете ли вы испытывать гордость, представляя этого человека как своего делового партнера? •

Можете ли вы быть с ним открытым или чувствуете, что должны очень осторожно относиться к информации, которой делитесь с ним? •

Тот ли это человек, с которым вам хочется проводить много времени? •

Чувствовали бы вы гордость, если бы вам принадлежала компания, созданная вашим потенциальным партнером? •

Насколько спокойно вы чувствовали бы себя, зная, что будущее вашей компании и ее процветание хотя бы отчасти находятся в руках этого человека? •

Демонстрирует ли он навыки руководителя, которые, как вам кажется, необходимы для успешного бизнеса? •

Не настораживает ли вас что-нибудь в этом человеке? Даже если это смутное чувство, попытайтесь определить его источник.

Это упражнение помогает понять многое: мимолетное раздражение может быть попыткой интуиции прорваться сквозь природный оптимизм и сообщить дурные вести о вашем потенциальном партнере.

Ответив на эти и многие другие, заданные уже самостоятельно, вопросы, вы должны проникнуть в самую суть проблемы: действительно ли этот человек — подходящий партнер для вас и вашего бизнеса.

К е й с

<< | >>
Источник: УОЛЛЕС Р.Л. Стратегические альянсы в бизнесе. Технологии построения долгосрочных партнерских отношений и создания совместных предприятий / Пер с англ. - М.: Добрая книга. - 288 с. 1. 2005

Еще по теме К какой категории относится ваш партнер?:

  1. Вопрос 5 ЧТО ОТНОСИТСЯ К ОСНОВНЫМ КАТЕГОРИЯМ МЕНЕДЖМЕНТА?
  2. ТЕСТ "УДАЧЕН ЛИ ВАШ БРАЧНЫЙ СОЮЗ?"
  3. ИСТИННЫЙ ВАШ КОНКУРЕНТ — СОВСЕМ НЕ ТОТ, ЧТО ВЫ ДУМАЕТЕ
  4. ЗАГЛЯНЕМ В ВАШ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ДВИГАТЕЛЬ
  5. Относятся ли личные неимущественные права к исключительным?
  6. КАТЕГОРИИ ПРАКТИКИ И КАТЕГОРИИ АНАЛИЗА
  7. Вопрос 57 КАКИЕ ФУНКЦИИ МЕНЕДЖМЕНТА ОТНОСЯТСЯ К ОБЩИМ?
  8. Как научить ребенка правильно относиться к деньгам?
  9. ОЦЕНИТЕ ВАШЕГО ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПАРТНЕРА
  10. ГЛАВА 13 «ОН ОПРЕДЕЛЕННО ВАШ СЫН». ТЕОРИЯ ОЧЕРЕДНОСТИ РОЖДЕНИЯ И ВОСПИТАНИЕ ДЕТЕЙ
  11. Вопрос 58 КАКИЕ ФУНКЦИИ МЕНЕДЖМЕНТА ОТНОСЯТСЯ К ФОНОВЫМ, ИЛИ СВЯЗУЮЩИМ?
  12. ДО КАКОЙ СТЕПЕНИ?
  13. Вы имеете право не зависеть от того, как к вам относятся другие.
  14. 8.4.3. Ситуация «Какой вы собеседник»7
  15. Какой должна стать наша фирма
  16. Какой именно мир?
  17. Какой профессионал нужен?
  18. 1. КАКОЙ ПСИХОЛОГ НУЖЕН ШКОЛЕ?
  19. Вопрос 88 КАКОЙ АППАРАТ БЫВАЕТ В ОРГАНИЗАЦИЯХ?
  20. НАША ЖИЗНЬ - ТАКОВА, КАКОЙ МЫ ДЕЛАЕМ ЕЕ