<<
>>

Учет этических и социально-психологических особенностей деловой этики зарубежных стран

Одним из основных принципов деловой жизни является поддержание честных и уважительных отношений с партнерами. Соблюдение этого принципа еще более важно при сотрудничестве с зарубежными партнерами, поскольку поступки и действия, связанные с незнанием особенностей делового этикета в стране пребывания, могут отрицательно повлиять на результат делового взаимодействия.

Входящим в контакт с зарубежными партнерами, нужно иметь в виду, что поступки иностранцев, которые могут нас обескуражить, есть не что иное, как проявление другого характера, другого воспитания, приверженности другим традициям.

Если проанализировать кодексы поведенческой культуры людей дела стран Европы, Азии и Америки, то можно обнаружить, что они основаны на одних и тех же принципах.

Но существует и национальная специфика делового этикета, которую при поездке за рубеж необходимо знать и обязательно учитывать. Поэтому есть смысл более подробно рассмотреть особенности деловой этики и делового этикета в тех странах, с которыми у нас традиционно существуют тесные торговые, экономические и политические связи.

США. Для этических норм и этикетных правил американца характерна глубокая ориентация на индивидуализм. Это то, что оказывает влияние на все сферы американской жизни. Самая большая ценность - это индивидуальная свобода, которая возможна только в том случае, если человек всего добивается сам, если будущее благополучие основывается на личном труде и опирается только на собственные силы. Поэтому в системе морально-этичес- ких норм и ценностей американцев значительное место занимают трудолюбие, бережливость, предприимчивость, трезвость мышления, самосовершенствование и прагматизм. Ключевое место в американском деловом имидже занимает установка на достижение успеха, и в первую очередь в делах. Это впитывается с первых лет жизни и впоследствии проявляется в таких человеческих качествах, как напористость, агрессивность, стремление к получению результата в кратчайшие сроки.

Для американского делового этикета характерны утилитаризм, пренебрежение к традициям, большое внимание к мелочам, ясность и простота в общении.

Российским бизнесменам и политикам, вступающим в американский деловой мир, необходимо придерживаться существующих в нем правил, чтобы успешно решать свои задачи. Руководитель группы стратегических исследований американского бизнеса, осуществляющей проекты и обучение в области маркетинга и хозяйственных связей, госпожа Вивиан Кей обращает внимание на некоторые особенности делового климата в США13.

Постарайтесь вникнуть в суть американских деловых отношений. Американцы считают, что они превосходно разбираются в деловых отношениях любой страны и любой национальности. При деловых контактах они не сообщают вам информацию о всех деталях, но ожидают от вас понимания порядка работы и ведения дел по-американски.

В деловых письмах и разговорах всегда указывайте названия организаций или имена людей, которые представили вас партнеру. Желательно попросить человека, предлагающего вам контактировать с какой-либо организацией, позвонить туда и представить вас.

Американский стиль ведения переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом. В американской делегации редко можно встретить человека, некомпетентного в тех вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом, по сравнению с представителями других стран, члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений.

Они стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Для них характерны открытость, энергичность и дружелюбие. Таким партнерам импонирует не слишком официальная атмосфера ведения переговоров.

Одновременно с этим американцы нередко проявляют эгоцентризм, считая, что при ведении переговоров их партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они. В результате может возникнуть непонимание со стороны других участников переговоров. Поэтому, если при ведении переговоров вы ничего не знаете об информации, которую вам излагают, то примите ее как уже известную вам.

Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнеров того же.

На переговорах с американской стороной вы должны четко объяснить кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры именно с вами, а не с кем-то другим. Если вы этого сделать не сможете, американцы не будут терять времени на выяснение ваших преимуществ. Им проще и быстрее найти альтернативу.

В процессе переговоров фиксируйте свое внимание на целях вашего американского партнера и на оказании ему помощи в достижении этих целей. Если ваши предложения помогут ему, он обязательно заинтересуется вами. Но эти предложения обязательно должны быть реальными и конкретными.

Чаще всего американские партнеры при заключении коммерческих или политических соглашений проявляют слишком большую напористость и даже агрессивность. Это можно объяснить тем, что они, как правило, обладают достаточно сильной позицией, что не может не сказаться на ходе ведения переговоров. Американцы довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели, любят торговаться, а в случае невыгодной позиции увязывают различные вопросы в один «пакет», чтобы сбалансировать интересы сторон.

При деловых переговорах обязательно постарайтесь обратить внимание вашего партнера на особенности деятельности вашего предприятия, отличающие его от других аналогичных.

При поиске деловых контактов с американской стороной выберите 10 - 15 организаций, с которыми, на ваш взгляд, будет выгодно сотрудничать. Старайтесь не выбирать крупных, так как они обычно имеют много подобных предложений и могут проигнорировать ваше. Собирайте как можно больше побочной информации о ваших предполагаемых партнерах.

Один из наиболее популярных методов поиска партнера заключается в следующем: при каждом удобном случае просите собеседников, чтобы вам дали имя хотя бы одного человека, который может контактировать с вами по данной проблеме; используйте имена этих людей при новых контактах.

Англия. Вступая в деловые контакты с англичанами, необходимо учитывать специфику подобных отношений в этой стране.

Прежде всего следует отметить, что деловой мир Великобритании неоднороден не только в социальном плане, но и в своей «цеховой» специализации, что отличает его от деловых кругов других стран.

В частности для английских деловых кругов характерна кастовость, которая, с одной стороны, определяет высокий профессиональный уровень участников деловых отношений, а с другой - препятствует притоку «свежей крови».

Деловые люди Великобритании - одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Но в силу специфики исторического и экономического развития, политического устройства, взаимоотношений различных социальных слоев и групп населения бизнес в этой стране, вернее, его промышленный сектор, не достиг тех высот развития, что в ФРГ, Японии и США. Английские бизнесмены, работающие в промышленности, умеют тщательно анализировать ситуацию, складывающуюся на рынке, составлять краткосрочные и среднесрочные прогнозы. Однако в целом они не могут подняться до высочайшего уровня анализа долгосрочных перспектив, где, помимо экономических, огромное значение имеют социальные, политические и общемировые факторы. Как правило, английские бизнесмены проявляют напористость, когда дело идет о сиюминутной выгоде, заключении сделок, приносящих немедленную прибыль, и очень неохотно идут на расходы, отдача от которых будет через 5-10 лет.

В то же время финансовому и сырьевому секторам британского бизнеса практически нет равных в мире. Финансовый сектор играет роль не только банка идей, но и является идеологом в проведении тех или иных нововведений.

Английскому деловому миру свойственны социальный консерватизм, приверженность идеям, имеющим многовековую историю. С другой стороны, первые венчурные фирмы (коммерциализация идей, находящихся на острие технического прогресса) появились именно в Великобритании, для которой характерны высокая изобретательность населения и недостаточная разработанность механизма внедрения в жизнь идей и технологий.

Прежде чем вступать в деловые контакты с англичанами следует хорошо представлять

себе портрет английского делового человека, четко знать «правила игры» в сферах бизнеса и политики в этой стране.

Английский деловой партнер - это вышколенный, эрудированный человек, в котором сочетаются высочайшая профессиональная подготовка и своеобразный консерватизм идей и взглядов.

Чисто человеческие факторы имеют для него огромное значение. Он не замыкается в своей работе, а имеет широкий круг интересов, связанных не только с экономикой и политикой, но и со спортом, литературой, искусством. Он очень наблюдателен, хороший психолог и не приемлет фальши и попыток скрыть слабую профессиональную подготовку.

В связи с этим вам лучше сразу заявить, что у англичан есть чему поучиться, и вы просите своего английского коллегу о практической помощи. Тем более, что они делятся своими знаниями и опытом весьма охотно, часто раскрывают профессиональные секреты и указывают на особенности и специфику ведения дел в их стране.

Прослойка как бизнесменов так и политиков довольно узка, и пополняется она в основном за счет семей, которые занимались этими видами деятельности многие десятилетия. Поэтому молодые люди, входящие в деловой мир, имеют превосходную психологическую подготовку. Теоретическую и практическую подготовку они получают в колледжах и специализированных коммерческих школах. Обучение происходит на базе современной техники и отработанных методик. Помимо систематизированной информации, студентам преподают в виде деловых игр тактику и стратегию ведения коммерческих и политических переговоров, предлагают типовые решения соответствующих задач. Важным предметом в программе обучения является социальная психология.

Кадровый отбор после окончания учебы носит тщательный и придирчивый характер. Как правило, существует конкурс, и прошедших его оформляют по временному контракту. Дальше служебная карьера зависит от профессиональных и личностных качеств, а также от социального статуса выпускника.

Для английских деловых кругов существует определенный ритуал общения, которого стараются строго придерживаться: при телефонном и личном общении; при проведении деловых ланчей, обедов; при посещении симпозиумов, конгрессов, семинаров, выставок и участии в работе престижных клубов. Для британской политической элиты, в том числе и для бизнесменов, немаловажное значение имеет посещение таких зрелищных мероприятий, как теннисные турниры, скачки и др.

Все это надо учитывать, чтобы расположить к себе англичанина.

Установив с ним контакт, вы приобретаете не только делового партнера на настоящий момент, но создадите основу для установления длительных деловых взаимоотношений, которые в будущем принесут вам и вашему делу немалую выгоду.

Если английский партнер пригласил вас на ланч, не отказывайтесь. Перед началом встречи поинтересуйтесь, каким временем он располагает, - тем самым вы покажете, что цените не только свое, но и его время. Не огорчайтесь, если первая встреча не принесла вам желаемого результата. Проанализируйте ход беседы и дайте оценку своим действия, может быть, вы допустили какую-то оплошность. Это позволит вам при следующей встрече исправить ошибки и не допускать их в дальнейшем.

Не менее важно не забывать оказывать знаки внимания тем, с кем вы когда-либо встречались или вели переговоры. Поздравительная открытка к празднику или по случаю дня рождения, приветы близким вашего английского коллеги поднимут ваш деловой авторитет и укажут на вашу вежливость и хорошие человеческие качества.

В английских деловых кругах выработан ритуал вручения подарков и определен круг товаров, которые рассматриваются не как взятки, а как подарки. К ним относятся календари, записные книжки, зажигалки, фирменные авторучки, на Рождество - алкогольные напитки. Другие товары рассматриваются не как знаки внимания, а как средства давления. Англичане очень щепетильно относятся к этому. Если в деловых кругах станет известно, что представители каких-то фирм или политических течений замешаны в таких действиях, то доверие к ним может быть подорвано. И это настолько серьезно, что придется уходить из данной сферы деятельности.

Английским партнерам свойственны прагматический подход к делу, эмпиризм. Традиционным для них является умение избегать острых углов.

Англичане выработали определенный ритуал делового общения, которого нужно строго придерживаться. Так, прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо собрать всю доступную информацию об интересующем вас деле, о политических настроениях, структуре рынка того или иного товара, уровне цен, а также получить сведения об особенностях нужной вам политической или коммерческой структуры и о людях, которые в ней работают. И только после этого можно договариваться о встрече.

Переговоры с английскими партнерами лучше начинать не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем: погода, спорт, дети и т. п. Постарайтесь расположить их к себе, покажите, что для вас общечеловеческие ценности если не выше профессиональных интересов, то по крайней мере равны им. Необходимо подчеркнуть ваше доброе расположение к британскому народу и идеалам, которые он разделяет. Все вопросы должны быть выдержанны и корректны. Во время беседы постарайтесь распознать наклонности и привычки вашего партнера.

Для определения позиции английских фирм на переговорах по заключению контрактов как по экспорту, так и по импорту очень важен торгово-политический фактор, который заставляет английскую фирму переступить через явную коммерческую выгоду и отказаться от контракта.

Англичане особое внимание на переговорах уделяют длительности периода контактов. Чем длительнее взаимоотношения, которые к тому же подкреплены чисто дружескими отношениями, тем легче английскому партнеру заключить сделку если не в ущерб себе, то с очень небольшой выгодой.

Франция - один из основных торговых партнеров России среди промышленно развитых стран. Поэтому знание особенностей французского бизнеса и специфики его этикетных правил является для наших бизнесменов очень полезным.

Ключевое место во французском бизнесе занимает установка на достижение успеха, однако при всем этом французские бизнесмены стараются избегать рискованных финансовых операций. Их характеризуют такие качества, как внимательность, осторожность в принятии решений и предусмотрительность. Поэтому они уделяют большое внимание предварительным договоренностям и негативно относятся к существенным изменениям в коммерческих предложениях во время финальных деловых встреч. Они предпочитают в бизнесе знакомства и связи. Таким образом, можно сделать вывод, что французский бизнесмен не является легким партнером, но к нему всегда можно найти подход, тщательно изучив его характер и правила французского делового сотрудничества.

Прежде чем приступить к установлению деловых отношений с французскими фирмами, необходимо четко поставить цели этих отношений: выход на рынок со своими товарами или закупка товаров; налаживание сотрудничества и научно-технических связей; создание совместного предприятия и т. д. В каждом случае методы работы будут несколько различны.

Узнав как можно больше об интересующих вас фирмах, пошлите в их адрес комплект рекламной литературы и каталогов продукции вашего предприятия, а также условия, на которых вы готовы ее поставлять. Все это должно быть изложено на французском языке; французы болезненно реагируют на использование английского или немецкого языка в деловом общении с ними, полагая, что это ущемляет их чувство национального достоинства. Если вы импортер, в этом случае направляйте запрос с максимальным перечнем того, что бы вы хотели получить от французской фирмы. Попробуйте выяснить реакцию партнера на сделанное предложение, позвонив ему или связавшись по факсу, попросите его подтвердить получение предложения, выразив надежду на скорейший ответ.

При этом следует помнить, что в деловой жизни Франции большую роль играют связи и знакомства. Поэтому обычно новые контакты устанавливаются через посредников, которые связаны родственными, финансовыми или дружественными отношениями с нужным вам лицом. Элита делового мира здесь ограничена, новых людей, никому не знакомых, к себе не допускают.

Во Франции широко практикуется обсуждение дел за едой. Деловой обед может длиться часа полтора-два. Деловой ужин вместе с развлечениями может занять весь вечер.

Знакомить должен тот, кто знает лицо, намеревающееся вступить с вами в деловой контакт, т. е., как правило, поверенный (адвокат), банкир или приятель. Но как только вы представлены и ваши полномочия подтверждены, вы можете прямо переходить к делу.

Следует быть готовым и к бюрократической волоките, особенно на национализированных крупных предприятиях. Если у вас нет прямого выхода на ответственных руководителей и вы ведете переговоры на менее высоком уровне, следует дождаться, пока ваше предложение дойдет до соответствующего управленческого звена и будет выработано решение; здесь решения принимаются ограниченным числом лиц высокого ранга.

Французы досконально изучают аспекты и последствия поступающих предложений. В отличие от американских бизнесменов, французские стараются избегать рискованных финансовых операций. Они не сразу позволяют убедить себя в целесообразности сделанного предложения, предпочитая аргументированно и всесторонне обсудить каждую деталь предстоящей сделки.

Иногда во время обсуждения французские предприниматели перебивают собеседника, высказывая критические замечания или контраргументы. Это не должно восприниматься как проявление неуважения, так у них принято. Но лучше, если вы хорошо подготовитесь к переговорам, овладеете существом дела, не дадите сбить себя с толку и проявите определенную напористость.

Несмотря на присущую национальному характеру французов эмоциональность, они не проявляют чувствительности по отношению к неутешительным или излишне приукрашенным доводам. Для них важнее аргументы, подкрепленные фактами и хорошим технико-экономическим анализом.

При заключении контрактов с крупными предприятиями основное внимание следует уделять техническим характеристикам и долговечности предлагаемых товаров. Наоборот, на переговорах с мелкими и средними предприятиями надо сразу же показать ощутимые материальные выгоды сделки.

Контракты, заключаемые французами, архиконкретны, точны в формулировках, лаконичны: не более четырех страниц французского текста, цены в франках, предложения из 10—15 слов.

Французский стиль ведения коммерческих переговоров отличается тем, что тамошние коммерсанты стараются избегать официальных обсуждений конкретных вопросов «один на один».

На переговорах французские партнеры очень следят за тем, чтобы сохранить свою независимость. Однако их поведение может кардинальным образом измениться в зависимости от того, с кем они имеют дело.

Такие партнеры большое внимание уделяют предварительным договоренностям и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с представителями американской стороны, французы менее самостоятельны при принятии окончательных решений.

Французские участники переговоров традиционно ориентируются на логические доказательства и исходят из «общих принципов». Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не име ют запасной позиции. Чаще всего они выбирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя стремятся при этом сохранить традиционные для французской нации черты поведения: учтивость, вежливость, любезность, склонность к шутке и непринужденности в общении.

Германия. Как известно, немцы аккуратны и щепетильны. Если вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия и сроки договоренностей с немецкими коллегами, лучше заранее отказаться от своих предложений.

Если на ваших глазах немецкие партнеры заперли на замок в бюро телефон или ксерокс, не воспринимайте это как акцию, направленную против вас. Это просто немецкая бережливость - телефон стоит дорого, а счетчик непременно отсчитает «единицы» (30 секунд) телефонного времени. Немцы умеют вести деловые телефонные разговоры. Они не тратят лишнего времени на то, чтобы вступить в разговор, а сразу произносят фамилию абонента или название учреждения. Разговор носит сугубо конкретный характер.

Немецкий стиль ведения переговоров характеризуется большей сухостью и педантичностью. Кроме того, немецкие партнеры всегда очень расчетливы. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности нахождения решения.

Такие партнеры обычно очень тщательно прорабатывают свою позицию еще до переговоров, а на самих переговорах любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим, также тщательно рассматривая все их детали.

Ведя переговоры с представителями немецких деловых кругов, необходимо учитывать их пристрастие к точности, пунктуальности и строгой регламентации поведения. Нужно обращать внимание и на приверженность к титулам. Поэтому еще до начала переговоров следует уточнить все титулы каждого члена немецкой делегации.

В процессе обсуждения с такими партнерами их и своих позиций надо стремиться к ясности, четкости и краткости и не употреблять пустых, ничего не значащих слов и выражений. Все предложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкретный характер.

Италия. Одним из крупнейших деловых партнеров России традиционно является Италия. Внешнеэкономические и политические связи имеют жизненно важное значение этой страны. Большая зависимость от внешней торговли определяется, с одной стороны, тем, что основные отрасли итальянской промышленности функционируют, используя главным образом привозное сырье, топливо и полуфабрикаты, с другой - относительной узостью внутреннего рынка.

Представители малых политических и коммерческих структур Италии обычно более активны при установлении партнерских отношений, не затягивают решение организационных и формальных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты связей. Эю объясняется тем, что у них отсутствуют сложные бюрократические процедуры принятия административных решений. Как правило, для налаживания деловых связей достаточно обмена официальными письмами, в которых излагается краткая информация о фирме и указывается предмет делового интереса.

Иногда для установления деловых связей обращаются к услугам посредников, сеть которых в Италии особенно сильно разви лась в последнее время.

Знакомство с представителем итальянского делового мира начинается с обмена визитными карточками, поэтому необходимо их иметь при себе в достаточном количестве. Если в ответ на протянутую карточку вы не можете дать свою, надо извиниться, объяснив причину, и пообещать прислать ее при первой же возможности.

В Италии придают большое значение тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение в деловом мире или обществе. Поэтому перед встречей они стремятся узнать биографию потенциальных участников, их возраст, должность и т. д.

Тексты на визитных карточках печатаются, как правило, на итальянском и английском языках (реже на французском).

Немаловажное значение придается в Италии налаживанию дружественных отношений с иностранными партнерами, особенно во внеслужебное время. Здесь следует иметь в виду, что итальянцы очень гордятся своей страной как колыбелью многих видов искусств и ремесел, поэтому проявление уважения и знаний в этой сфере всегда производит благоприятное впечатление и позволяет быстро создать атмосферу доверия и благожелательности. Кроме того, многие вопросы итальянцы предпочитают обсуждать в неофициальной обстановке, например в ресторане. Считается, что такая обстановка позволяет более свободно высказывать истинное мнение или критические замечания в адрес партнера, не рискуя вызвать его неудовольствие.

В спорных вопросах итальянцы стремятся к разумному компромиссу, в исключительных случаях прибегая к помощи арбитража.

Финляндия. Особенности национального характера финнов - трудолюбие, основательность, упорство. Финны пользуются репутацией сдержанных и замкнутых людей. Но это не совсем верно. В действительности они обладают чувством юмора, любят подшутить над собой. Деловой человек в Финляндии отличается надежностью, четкостью, корректностью и честностью в отношениях и не уступает немецкому в пунктуальности и педантичности.

В Финляндии на праздники, особенно на Рождество и Новый год, принято поздравлять своих друзей и коллег. Лучше всего послать красивую открытку. Если вы хотите преподнести какой- нибудь подарок, то имейте в виду, что он не должен быть дорогим, чтобы не поставить вашего компаньона в неловкое положение. В Финляндии пользуются популярностью русские самовары, продукция народных промыслов, особенно расписные изделия (подносы, шкатулки, игрушки и т. д.), а также красная и черная икра, русская водка.

Многие деловые вопросы здесь решаются в сауне или ресторане, поэтому не отказывайтесь от подобных приглашений и не забывайте отвечать на них взаимностью. Финская баня в особенности станет для вас неоценимым подспорьем в деловых отношениях.

Япония. Деловой этикет в Японии существенно отличается от правил и норм Запада.

Прежде всего не похож на западный подход японцев к установлению контактов. Они предпочитают не письма и телефонные звонки, а личные контакты, но не прямые, а через третье лицо - посредника. Это должен быть хорошо известный обеим сторонам японский бизнесмен или политический деятель либо уже хорошо зарекомендовавший себя отечественный партнер. При этом посредник должен быть вознагражден материально или встречной услугой.

Знакомство с представителем японского делового мира начинается с обязательного обмена визитными карточками. Если в ответ на протянутую визитную карточку вы не дадите свою, это может озадачить и даже оскорбить японского представителя.

Японцы придают важное значение тому, чтобы общение велось между людьми, имеющими приблизительно равное положение в деловом мире или обществе. Официальное общение с нижестоящими, согласно представлениям традиционной морали, чревато «потерей собственного лица». Поэтому японцы с первой же встречи выясняют, соответствуют ли уровни представительств участников переговоров. Несоответствие уровней хотя бы на одну ступень (например, если сторона представлена более высоким по рангу лицом) означает для японцев, что сторона, нарушившая этикет, не котируется в деловом мире или выступает в роли просителя. В связи с этим необходимо заранее узнать уровень представительства японской стороны и постараться обеспечить такой же уровень, а если это не удастся - ограничиться кратким протокольным визитом.

При встречах с японской стороной необходимо быть пунктуальным: японцы болезненно относятся к опозданиям, какими бы причинами они ни были вызваны. Если вы не можете прибыть вовремя, обязательно предупредите об этом японскую сторону, а продолжительность встречи сократите на время опоздания, так как у партнера по встрече могут быть другие дела.

Избегайте рукопожатий при встрече с японцами - они предпочитают поклон.

В традициях деловых людей Японии внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая и не делая никаких замечаний. Представитель японской стороны на переговорах может кивать во время беседы. Но это совсем не означает, что он согласен с вами, а только то, что он понял вас.

Японцы большое значение придают достижению успеха в делах так же, как их американские и европейские коллеги, но в отличие ог них они стараются привнести в деловые отношения дух гармонии, установить между партнерами человеческие отношения. Поэтому так распространены в деловом мире Японии неформальные отношения, основанные на личном знакомстве. Желание сохранить гармонию в отношениях с партнерами считается добродетелью. Японцы избегают конфликтных ситуаций, пытаясь прийти к разумному компромиссу. Сторона, которая пошла на уступки в каком-то вопросе, по традиции может рассчитывать на преимущество при решении другого вопроса.

Японский стиль ведения переговоров характеризуется тем, что японские представители, когда им делают большие уступки, отвечают тем же. На любых переговорах с ними угрозы дают очень малую эффективность, хотя сами японцы на переговорах с более слабыми партнерами могут использовать угрозы как прием давления.

Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновения позиций. Для нее характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров. В то же время в японских деловых кругах принято уделять много внимания развитию личных отношений с парт- н ра.ми. Поэтому не следует разбирать человеческие проблемы хо- юдно и безучастно, ибо тем самым вы можете затронуть эмоциональную сферу японского партнера.

Японские представители на переговорах обычно стараются обсудить темы, не имеющие особой значимости, затем обсуждают другие темы, также не относящиеся к основным. И чем серьезнее стоящие на повестке дня предложения, тем больше внимания уделяет- *

я малозначащим деталям. За этим кроется традиционное стремле- ? г-ie создать соответствующую атмосферу на переговорах, установить взаимопонимание, когда все второстепенные вопросы решены и можно приступать к главным.

Форсировать переговоры другой стороне не следует. У японцев существует особая система принятия решений, суть которой состоит в том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и coi ласование вовлекается большой круг лиц - от руководителей Д" рядового сотрудника, на что уходит немало времени. На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решений. Поэтому решения японской стороны всегда реализуемы и эффективны.

Особенности национальной культуры и системы воспитания оказывают влияние и на процесс ведения японцами переговоров. Так, если японец сказал вам, например, что будет в назначенном месте в определенный час, то можете быть уверены, что он появится там за две минуты до условленного времени. Именно на такой предельной точности и обязательности основана практика японцев в деловом общении между собой*. Точность во всем - времени начала и окончания переговоров, выполнении обещаний, взятых на себя обязательств - одна из важнейших черт японского стиля переговоров.

Японец всячески демонстрирует внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение истолковывается европейцами как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь побуждает собеседника продолжить беседу.

На переговорах с японцами могут возникнуть недоразумения вследствие того, что в японском языке слова «да» и «нет» несколько отличаются от употребления на других языках. Японское «да» необязательно означает согласие со сказанным. Иногда оно применяется для утверждения того, что сказанное услышано или понято, а не для того, чтобы выразить согласие.

Большинство японцев испытывают антипатию к ответу на вопрос с помощью слова «нет», поскольку это слово, по их представлениям, подразумевает дисгармонию с позицией других участников переговоров, чего они по возможности стараются избегать. В частности, когда позиция на переговорах нечеткая или мнения внутри группы разделились, японец может ответить положительно только для поддержания внешней стороны единства и гармонии**.

При кадровых изменениях в японских политических или коммерческих структурах всем, имеющим с ними контакты, посылаются уведомления об этом. Нередко японец, переходящий на другую должность, лично знакомит тех, с кем установлены тесные деловые отношения, с новым сотрудником, назначенным на его пост, и высказывает пожелание, чтобы и дальнейшие контакты были не менее плодотворными.

Следует поучиться у японских коллег этой норме деловой этики.

Латышев И. Мелочь, без которой не обойтись // Правда. - 1990. - 7 декабря

г* Бизнес в Японии. Серия маркетинга «Джетро» (организация по развитию внешней го;

гопли). - Токио, 1988. - Вып. 8.

Прежде чем отправиться в Страну восходящего солнца, необходимо получше узнать национальные обычаи японского народа.

Так советуют делать, например в США, и американцы внимательно изучают опыт японского делового этикета.

Вот что рекомендуют, отправляющимся в Японию*.

Будьте максимально вежливы, поскольку сами японцы очень вежливы и высоко ценят такое же отношение к ним самим. Впрочем, следует соблюдать меру, говоря комплименты, иначе японцы сочтут вас неискренним. Больше делайте упор на факты и точные доводы.

Не теряйте самообладания, не горячитесь в присутствии японских партнеров. Даже если вас довели до белого каления, оставайтесь спокойным и улыбайтесь, пока можете. Нет сил улыбаться - держите себя в руках и не допускайте воинственных действий и слов. Не оказывайте сильного давления на японского партнера, принуждая его к конкретным действиям, он может уйти в себя, и потребуется вдвое больше времени, чтобы довести дело до успешного конца, убедить его пойти на компромисс.

Учтите, что о многих иностранцах японцы судят по определенному стереотипу, сформулированному популярной литературой и прессой. Например, в отношении американцев сложился определенный стереотип - эгоист, жесткий, безжалостный, и поэтому перед началом переговоров американцам советуют помнить о изначально невыгодном мнении у собеседника о них и действовать в пользу «размывания» такого образа, чтобы улучшить конкурентные позиции в глазах партнера. Показывайте, что вы доброжелательны, практичны, искренни, отзывчивы, общительны - эти черты особенно симпатичны японцу, ибо нередко именно их ему не хватает. Совет прост: не разочаровывайте собеседника.

Научитесь хоть немного говорить по-японски, и ваши партнеры высоко оценят ваше усердие и стремление понять национальные, культурные, человеческие качества их народа.

Южная Корея. В этой стране кодекс делового поведения очень сильно отличается от западных стандартов, поэтому представители других стран считают корейцев одними из самых трудных деловых партнеров в мире. Самая большая трудность, которую приходится преодолевать в Корее, - это барьер взаимного непонимания, прежде всего языковый. Корейцам трудно дается английский язык, на котором ведутся переговоры. При этом надо принимать во внимание, что корейцу нелегко обнаружить свое непонимание, отка-

Щетинин В. Настоящий ястреб не показывает когтей // Бизнес. - 1992 № 5

зать собеседнику. Необходимо учитывать национальную гордость и особую ранимость корейцев, так как многие века они были угнетенной нацией, перенесшей жестокие страдания. Именно поэтому они так гордятся своими достижениями и болезненно воспринимают любое посягательство на свое достоинство.

В Корее сильна традиционная конфуцианская мораль, согласно которой необходимо учитывать чувства другого, относиться к нему, исходя из его социального статуса, уважать его права и быть искренним. Следуя этой морали, корейцы очень гостеприимны и устраивают своим гостям необыкновенно теплый прием. Однако такой прием вовсе не означает, что они очень заинтересованы в вас как в партнере, - это простое проявление вежливости.

Так же как и в Японии, контакт с корейской стороной невозможно наладить, обратившись к ней в письменной форме. Договориться о встрече тоже непросто. Без посредников здесь не обойтись. Необходимо, чтобы кто-то представил или рекомендовал вас. Если корейская сторона проявит интерес к партнеру - личная встреча неизбежна - никакой другой способ ведения переговоров корейской стороной не признается.

В Южной Корее, как и в других развитых странах, для установления деловых контактов необходимы визитные карточки, из которых получают первое представление о статусе потенциального партнера и его положении. Поэтому, как и в Японии, если в ответ на протянутую визитную карточку (в знак уважения принято подавать ее обеими руками) кореец не получит визитную карточку пришедшего, это будет воспринято с недоумением, более того, как оскорбительное пренебрежение.

В Южной Корее принято обращаться по должности или по фамилии. Следует помнить, что у корейцев первый слог - это фамилия, а два последующих - личное имя. Но в связи с американским влиянием, в последнее время здесь стали писать сначала имя, потом фамилию. Поэтому во избежание недоразумений лучше уточнить у собеседника его фамилию.

Следует четко называть корейцам свою фамилию, так как им также непросто определить, какое из трех написанных на визитке слов является фамилией.

Одним из важнейших условий успешных переговоров является соблюдение уважения статуса партнеров. В этом непросто разобраться, так как система должностей и рангов в корейских компаниях и организациях весьма отличается от нашей, и в английском переводе может ввести в заблуждение. Так, высшее должностное лицо может иметь различные названия и по-корейски, и в английском переводе, причем одни и те же названия могут быть переведены на английский по-разному. Как правило, главой корейской организации (а нередко и ее владельцем) является председатель, часто не имеющий четко очерченного круга обязанностей, но обладающий широкими полномочиями. Главная исполнительная власть - президент, председатель совета директоров, далее следуют вице-президенты, управляющий директор, начальники отделов и их заместители.

При решении любых проблем в области деловых отношений в Южной Корее немаловажную роль играют неформальные контакты. Здесь сильны региональные, клановые, дружеские связи. Большое значение имеет наличие родственников или друзей в высших эшелонах власти. Выяснение степени реальной влиятельности партнера очень важно для оценки перспективы любого начинания, так как часто лишь неформальная поддержка может решить дело. Если партнер в числе своих родственников или друзей имеет влиятельных людей, для него возможно то, чего никогда не получит не имеющий таких связей, какое бы формальное право он на это ни имел.

Корейцы щепетильны в вопросах одежды. Для мужчин и женщин обязателен строгий деловой костюм. Не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности. Младший по рангу никогда не сделает что-либо, хоть в малейшей степени выходящее за рамки указаний, полученных от его начальника.

Как показывает опыт, попытки изменить систему поведения корейских партнеров безрезультатны. Тому, кто хочет успешно сотрудничать с корейской стороной, необходимо внимательно ее изучать, приспосабливаться, уступая во второстепенных вопросах и добиваясь уступок в главных.

Стиль ведения переговоров южнокорейскими представителями деловых кругов, в отличие от стиля японских, характеризуется прежде всего тем, что они предпочитают «брать быка за рога» сразу после того, как установлено взаимопонимание. Они не любят общих рассуждений и готовы обсуждать возможность партнерства при наличии реальной и детально разработанной программы.

В своем поведении на переговорах представители Южной Кореи всегда стремятся к логической последовательности и четким взаимосвязям. Они более всего склонны к простоте и очень не любят абстрактных рассуждений. И сами корейцы четко излагают свои предложения и пути их конкретной реализации.

При проведении переговоров с корейцами надо иметь в виду, что им никогда не хочется показывать свое непонимание или отказывать собеседнику. И если кто-либо из них кивает головой, это вовсе ье означает согласие. Во многих случаях гордость и боязнь «потерять лицо» просто не позволяют им обнаружить непонимание. Именно поэтому так часты ситуации, когда стороны искренне убеждены, что достигли договоренности, однако каждый понимает ее по-своему, что и выясняется впоследствии.

Корейцы открыто не говорят о своем несогласии с партнером и не доказывают его неправоту (и того же ждут от собеседников). Но если решение принято, корейская сторона выражает готовность к немедленным действиям. Поэтому у корейцев вызывают недоумение и даже раздражение уклончивые ответы типа «надо подумать» и продолжительные согласования.

Они также бывают сильно разочарованы, когда лицо, прибывшее на переговоры с ними, не имеет полномочий принимать ответственные решения.

Китай. Китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов и последствий предполагаемых отношений; кроме того, по важным вопросам решения принимаются коллегиально, многочисленными согласованиями на всех уровнях, что требует немало времени.

Если вы хотите сберечь свое время и сократить сроки проработки вашего предложения, направьте его подробное и конкретное описание за 3-4 недели до командировки. Если ваше предложение будет недостаточно конкретным, китайцы составят соглашение о намерениях, которое не всегда реализуется в конкретные договоренности.

В Китае придают большое значение налаживанию дружественных, неформальных отношений с иностранными партнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях - не обижайтесь, это искренний интерес к вам. Вас радушно пригласят в гости или в ресторан на обед, где подадут не менее 20 блюд. Если вы не готовы попробовать предлагаемое вам экзотическое блюдо, не отказывайтесь демонстративно. Попытайтесь съесть хотя бы маленький кусочек, а остальное смешайте в тарелке. Подача супа к столу - сигнал того, что обед близится к завершению. Гость встает из-за стола первым.

Одеваются в Китае очень просто, костюм с галстуком обязателен лишь на официальных приемах и во время визитов к высшим государственным или политическим деятелям. Деловые увеселения в Китае организуют на широкую ногу, по типу банкета, с 2-4 столами по восемь-десять человек за каждым. Хозяин полностью распоряжается всем происходящим. Никто не начинает есть или пить, пока тот не подаст знак.

Женщин в деловых кругах Китая очень мало, если не считать владелиц предприятий мелкого бизнеса типа продуктовых лавок или магазинов готового платья.

Как свидетельствует Мерилин Пинкус в книге «Этикет и протокол деловых операций», в деловой жизни Китая иногда практикуется вручение подарков. Но это должно происходить исключительно после завершения переговоров и наличии договоренностей. Избегайте дарить часы, поскольку в китайском языке слово «часы» и «похороны» звучат похоже.

«Китайцы с благодарностью принимают небольшие сувениры. Надо придумать хороший повод для вручения подарков. В знак того, что подарок принят, получивший должен сразу воспользоваться им», - пишет Пинкус.

Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, так как местные правила могут запрещать принимать личные подарки.

Китайский стиль ведения переговоров характеризуется четким разграничением отдельных этапов: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров и манере поведения. На основе этого делаются попытки определить статус каждого участника.

В дальнейшем в значительной мере идет ориентация на людей с более высоким статусом. В делегации партнера китайцы выделяют тех, кто выражает симпатии их стороне. Именно через них впоследствии делаются попытки оказать влияние на позицию противоположной стороны. Надо сказать, что для китайской стороны вообще «дух дружбы» на переговорах имеет очень большое значение.

На первом этапе успех переговоров зависит от того, насколько удастся убедить китайских представителей в преимуществах сотрудничества с вами. Поэтому в состав участников переговоров необходимо включать опытных, высококвалифицированных специалистов, способных на месте решать сложные вопросы, а также хорошего переводчика, знающего специфические термины вашего дела.

Затем начинается собственно процесс переговоров. Китайские деловые структуры обладают, как правило, хорошо подготовленными, опытными кадрами, располагают об- ширной конъюнктурной информацией и в процессе переговоров часто ссылаются на выгодные для своей стороны договоренности, имевшие место ранее. Ваша позиция должна основываться на хорошем знании как политической, так и экономической ситуации в Китае, конъюнктуры мирового рынка и подкрепляться грамотным технико-экономическим анализом и конкретными материалами.

При деловом знакомстве следует представить свою визитную карточку. Желательно, чтобы ваши реквизиты были напечатаны и по-китайски (это можно сделать в Китае). Во время приветствия принято обмениваться рукопожатиями. Сначала пожимают руку наиболее высокопоставленному лицу.

Как правило, китайский партнер первым на переговорах «открывает карты», т. е. первым высказывает свою точку зрения, первым делает предложения. На уступки он идет обычно в конце переговоров, после того как оценит возможности противоположной стороны. При этом ошибки, допущенные ею в ходе переговоров, умело используются. На этой стадии китайская сторона может применять различные формы оказания давления.

Окончательные решения принимаются китайским партнером, как правило, не за столом переговоров, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны руководства практически обязательно. Большое значение китайская сторона придает и выполнению достигнутых договоренностей.

Арабские страны. Немаловажным условием успеха переговоров в этих странах является соблюдение и уважение местных традиций.

Во время переговоров хозяева угощают вас кофе. Вам подали небольшую чашечку очень крепкого напитка без сахара, с большим количеством кардамона. Выпив, вы отдаете ее хозяину, и он тут же снова наливает в нее кофе. Так может продолжаться до тех пор, пока вы в одиночку не опустошите кофейник. Но если вы больше не хотите кофе, покачайте чашечкой из стороны в сторону или переверните ее верх дном.

Если перед кофе предлагают прохладительные напитки, это означает, что время, отведенное для встречи, подходит к концу.

В традициях арабской беседы время от времени вставлять: «Как здоровье?», «Как дела?». Но это не означает, что вы должны подробно рассказывать о своем самочувствии или делах. Еще большей ошибкой считается, если вы спросите о здоровье супруги и других членов семьи у не близко знакомого вам человека. Если вы не дружите с вашим собеседником семьями, уместно справиться лишь о его здоровье.

Если вы хорошо знаете арабский язык и говорите на нем с партнером, но вдруг услышите на английском: «Извините, я не говорю по-английски», не очень удивляйтесь и тем более не обижайтесь. Таким необычным образом ваш арабский собеседник извиняется за то, что беседа будет вестись на его родном языке.

Арабский стиль ведення деловых переговоров предполагает установление доверия между договаривающимися сторонами. Для деловых людей арабских стран Персидского залива характерны чувство собственного достоинства, уважение и корректное отношение к своим коллегам. Перод тем как сообщить мнение по тому или иному вопросу, они предпочитают демонстративно посоветоваться и выразить коллективную точку зрения, а не выпячивать свою роль в принятии решений.

Одним из условий достижения успеха в переговорах с арабами является соблюдение и уважение местных традиций. При решении любой проблемы они не столько предугадывают развитие событий, сколько ориентируются на прошлое, постоянно обращаясь к своим корням. Основная черта их поведения - продолжение исторических традиций своей страны. Из всех типов взаимодействия с партнерами они предпочитают торг.

Для большинства как бизнесменов так и политиков стран арабского мира характе но чувство национальной гордости. Эта их особенность сказывается и во время переговоров. Так, они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью. Все, что каким-то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет немедленно отвергнуто.

Для арабских деловых кругов огромное значение имеет уровень, на котором ведутся переговоры, поскольку большинство арабов - сторонники сильного правления и административных норм поведения. Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых вопросов. В их поведении очень сильны исламские традиции, которые оказывают решающее влияние на ход и характер переговорного процесса.

<< | >>
Источник: Кузин Ф.А.. Современный имидж делового человека, бизнесмена, политика. - М.: Ось-89. - 512 с.: ил.. 2002

Еще по теме Учет этических и социально-психологических особенностей деловой этики зарубежных стран:

  1. § 3.0 социально-психологических основаниях этического кодекса психолога-диагноста
  2. Следование нормам деловой этики
  3. 10.4. Элементы этики делового общения
  4. Особенности социально-политического развития отдельных стран
  5. 24. НАЦИОНАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ЭТИКИ МЕНЕДЖМЕНТА
  6. Тема 11. Наследственное право зарубежных стран
  7. § 3. Источники коммерческого права зарубежных стран
  8. Тема 10. Семейное право зарубежных стран
  9. Тема 1. Понятие гражданского и торгового права зарубежных стран
  10. Тема 5. Вещное право зарубежных стран
  11. § 5. Понятие коммерческого права зарубежных стран
  12. 1.2. Источники гражданского и торгового права зарубежных стран
  13. Пятин С.Ю.. Гражданское и торговое право зарубежных стран. Учебное пособие - 260с. , 2008
  14. § 4. Договор подряда по коммерческому праву зарубежных стран
  15. Становление этических инстанций и социальных чувств
  16. Тема 7. Обязательственное право зарубежных стран