§ 63. Представление (презентация)

Уважаемые дамы и господа!

Сегодня мы хотим познакомить вас с новой коллекцией постельного белья нашей фирмы – «Сказка». Постельное белье всегда нужно в хозяйстве и может стать хорошим подарком к празднику. А ведь скоро Новый год! И мы очень хотели порадовать вас, создавая свою «Сказку».

Белье этой коллекции необыкновенно мягкое, так как оно изготовлено из натурального хлопка, прошедшего четырехступенчатую обработку. Это стало возможно благодаря новейшим разработкам наших технологов. В окружении сказочно нежного белья вам будет очень приятно засыпать. Вы забудете о бессоннице, и ваши сны станут по-детски безмятежными. К тому же новые технологии позволили сделать это белье более долговечным, и, как показали испытания, вы не будете после третьей стирки вновь бегать по магазинам в поисках нового.

Наши дизайнеры постарались подарить каждому свою «сказку». На детском белье оживут герои мультфильмов. Романтическим особам мы подарим путешествие в страну цветов. Любители путешествий смогут «окунуться» в многообразный подводный мир или «улететь» в звездное небо.

Белье «Сказка» разнообразно не только по расцветке, но и по размеру. У нас вы найдете комплекты и для месячного малютки, и для стремительно растущего подростка. Огромный выбор для взрослых: это и односпальное, и двуспальное, и нестандартное европейское белье с двумя длинненькими наволочками и двумя узенькими пододеяльниками.

Несколько слов о цене. Наша «Сказка» стоит 600 – 800 рублей в зависимости от размеров комплекта, что на 200 - 300 рублей дороже других наших коллекций. Однако нежность, мягкость, красота, качество и долговечность стоят того.

Словом, наше постельное белье – настоящая «Сказка». И если вам она понравилась или вы хотите порадовать своих близких прекрасным подарком на самый сказочный праздник, то будем рады вас видеть в нашем фирменном магазине на улице Дубовской, 2, а наши сотрудники с удовольствием ответят на ваши вопросы по телефону 25 -19- 19.

Приходите за «Сказкой»!

Один из наиболее типичных недостатков нашей ораторской практики состоит в том, что говорящий произносит речь-представление вместо рекламной речи, т. е. просто рассказывает о товаре в ситуации, когда нужно агитировать купить. Однако на самом деле «рассказать о новом мыле» и «побудить приобрести это мыло» - совершенно разные задачи, и их неразличение приводит к неудовлетворительным результатам. Самое главное отличие этих речей состоит в качестве аудитории. Информационная речь рассчитана на людей заинтересованных, ищущих определенный товар (например, страдаю от того, что после умывания кожа на лице стягивается, поэтому ищу мыло, которое бы решило эту проблему), и смысл речи в том, чтобы перечислить его свойства: Мыло для лица «Алоэ Вера» не содержит ароматических веществ, создает обильную пену. В его состав входят гель алоэ, масло из ростков пшеницы, растительный глицерин. Его удобно использовать как утром, так и вечером.

Следовательно, главное отличие агитационной речи состоит в присутствии в ней заботы об интересах, вкусах и потребностях аудитории, стремлении объединиться со слушателями, высказать мысли, которые показались бы именно им полезными, важными, интересными, приятными.

Иногда продавец говорит: «да зачем тут учитывать интересы аудитории, ведь я продаю товар, нужный абсолютно всем: расскажу о его свойствах, кому надо, тот купит, а остальных никакими средствами не переубедишь». Это глубокое заблуждение, которое необходимо преодолеть. Действительно, бывают товары, которые необходимы разным категориям людей, однако нет и не может быть речи, которую можно было бы сказать в любой аудитории. Важно помнить, что разные люди могут захотеть совершить одно и то же действие по разным причинам, вытекающим из их ценностей и приоритетов.

Именно в такую ситуацию попал молодой человек, когда обратился к учителям русского языка на курсах повышения квалификации с такой речью:

Орфография облегчает письменное общение между людьми, обеспечивает единое понимание написанного как самим пишущим, так и читающим. Задача обучения орфографии в школе заключается в том, чтобы вооружить учащихся необходимыми знаниями, умениями и навыками письма. Одним из важнейших приемов овладения правилами орфографии является работа со словарями и справочниками, которые используются на уроках как справочный материал. Особенно они необходимы при написании слов, не проверяемых правилами. Кроме того словари и справочники могут служить материалом для упражнений. Так, например, при изучении приставок можно дать задание выписать из словаря в столбик слова с определенными приставками, объяснить их значение и правописание. Работу по выписыванию слов из словаря можно сопровождать составлением предложений и даже связных текстов, осуществляя тем самым связь орфографии с развитием речи. Очень важно приучить учащихся пользоваться словарем как при выполнении упражнений в классе, так и в процессе подготовки домашних заданий. Поэтому орфографический словарь, который я предлагаю вам купить, поможет вашим детям стать более грамотными людьми и усвоить курс русского языка.

Реакция слушателей была крайне негативной. Они с возмущением предложили молодому человеку покинуть аудиторию, наградив его при этом некоторыми нелестными эпитетами. В чем же причина неудачи? Главный недостаток состоит в полном игнорировании особенностей аудитории.

Уважаемые дамы! Представляю, сколько вы вкладываете сил в своих учеников, чтобы научить их писать и говорить грамотно! Я знаю, что сегодняшние ученики не очень поддаются обучению. Сам недавно закончил школу. У меня по русскому языку была твердая «тройка». Потом, когда поступал в институт, я пожалел, что не очень хорошо учил правила, и размечтался: вот был бы со мной мини-учебник по русскому языку, который можно было бы взять с собой на экзамен (и всегда иметь под рукой). А сегодня я с удовольствием хочу предложить вам вот такую маленькую книжечку – учебник по русскому языку, который вы можете приобрести (посоветовать приобрести) для своих нерадивых учеников, которых, сколько ни учи, все равно пишут с ошибками.

Это сборник правил по орфографии и пунктуации, в котором они приводятся в кратких и четких формулировках с небольшим количеством ярких наглядных примеров. Кроме этого, в сборнике довольно большой для такого размера список часто употребляемых словарных слов и слов, в которых мы часто ставим неправильное ударение. О качестве не беспокойтесь: эту книжечку сделали на факультете журналистики в нашем университете (вот на обложке фамилии авторов-составителей) для будущих журналистов, чтобы она всегда была с ними в их работе. Поэтому она такого изящного – карманного размера. Она поместится в заднем кармане рабочих брюк журналиста, которому в руках надо держать блокнот и карандаш или видеокамеру. Но она поместится и в кармане вашего ученика. А он, нося ее с собой, будет чувствовать себя уверенней, и вы будете спокойны, что рядом с ним надежный помощник.

У меня можно купить образец. Предложите этот сборник своим ученикам и коллегам. Заказать его можно в университете на факультете журналистики по телефону 22 33 55.

В начале речи оратор объединяется со слушателями, выражая понимание сложности их работы, здесь формулируется проблема: ученики не хотят учиться, и все безграмотные. Затем предлагается выход: удобная книжечка с правилами. В конце формулируются выгоды и преимущества: они всегда будут уверены, что с ними рядом верный помощник. Оратор не поучает, не принимает роль наставника, а рассказывает о пользе от нового издания именно для слушателей.

Чтобы еще раз наглядно представить себе разницу между речью-представлением и рекламной речью рассмотрим такой пример.

Магазин «Орбита» приглашает вас за покупками. Здесь вы можете приобрести последние модели видео- и аудиотехники от лучших европейских производителей Panasonic, Philips, Samsung, LG и мн. др. Телевизоры, домашние кинотеатры, видеомагнитофоны, радиолы, магнитолы (и для автомобилей в том числе). На любой вкус. Мы гарантируем вам самый разнообразный дизайн, высокое качество, приемлемые цены. Магазин продает товары в кредит под минимальные проценты. Если вы хотите идти в ногу с развитием видео- и аудиотехники, посетите магазин «Орбита» по адресу: 2-я Продольная, 135.

Это речь-представление. В ней рассказывается о том, что имеет магазин, что он может предложить покупателям. Задача речи – проинформировать потребителей о возможностях магазина.

Молодые люди, я вижу, вы никак не можете выбрать такой музыкальный центр, который устроил бы вас обоих. Я могу помочь вам, ведь в нашем магазине можно найти аппаратуру даже для очень требовательных покупателей. Позвольте предложить вам новый многофункциональный музыкальный центр фирмы Samsung. Он оснащен более чувствительным приемником, поэтому отлично принимает все программы, доступные для радиослушателей в нашем городе, устойчиво работает как в ультракоротком диапазоне, так и на длинных и средних волнах, поэтому вы, молодой человек, сможете без проблем ловить и слушать свои любимые радиостанции. С другой стороны, этот центр оснащен видеомагнитолой с системой караоке, поэтому вы, девушка, сможете петь в свое удовольствие свои любимые песни. И если вы приобретете этот музыкальный центр сегодня и за наличные деньги (а не в кредит), то магазин подарит вам одну кассету для караоке.

Это рекламная речь, поскольку здесь речь идет не о возможностях магазина, а о конкретной проблеме конкретных покупателей (они с жаром спорили, что важней: иметь музыкальный центр с широким диапазоном волн или с хорошей системой караоке), и с помощью речи продавец предлагает решить именно ее.

Другая типичная ошибка при подготовке речи-презентации состоит в озвучивании содержания рекламных брошюр (или других письменных текстов) и неумении торговых представителей «развернуть» объективную характеристику товара к реальным слушателям.

Очень часто информация из рекламных брошюр и буклетов перекочевывает в устные выступления на собраниях, выставках, презентациях и при этом не подвергается изменениям. А ведь эти издания выпускаются на довольно продолжительный период, редко перерабатываются, имеют явно выраженные черты письменной речи и, хотя и обращены к целевой аудитории, но не рассчитаны на конкретного слушателя и вследствие этого носят безличный характер. Поэтому информация, в них помещенная, может быть лишь взята как основа для создания живой речи для непосредственного общения на мероприятиях прямого взаимодействия с потребителями. Рассмотрим в качестве примера содержание одной из глав в рекламной брошюре Сбербанка России:

УСЛУГИ БАНКА ЮРИДИЧЕСКИМ ЛИЦАМ

Если для успеха Вашей деятельности необходим надежный партнер в лице банка, мы готовы оказать помощь и поддержку, предложив следующие виды услуг:

Открытие и ведение рублевых и валютных счетов юридическим лицам (при этом в банке формируется одно юридическое дело - Свидетельство о регистрации, учредительные документы, приказы о назначении руководителей)

Расчетно-кассовое обслуживание с применением современных технологий (система «Клиент-Банк», клиринговые расчеты) и всех форм безналичных расчетов 9по Гражданскому законодательству)

Осуществление расчетов через Клиринговый центр Сбербанка (срок перевода денег в учреждение Сбербанка любого региона страны - 1-2 дня)

Осуществление расчетов электронной почтой и телеграфными авизо через систему РКЦ (срок перевода денег в любой регион страны до 3 ней)

Прием депозитных вкладов в рублях и иностранной валюте

Прием платежей от физических лиц в пользу организации (с использованием всей филиальной сети Сбербанка)

Кредитование юридических лиц в рублях и иностранной валюте

Конверсионные операции, в том числе:

- продажа валюты под контракты клиентов в день поступления рублевых средств на счет банка

- покупка валюты, распределение экспортной выручки (срок от 1 до 3 дней)

обмен валюты одного вида на другой

Покупка и продажа валюты и дорожных чеков физическим лицам

Прием валюты на экспертизу

Услуги по инкассации денежной наличности и ценностей, доставка денежной наличности и ценностей по заявке клиента, сопровождение клиента с наличными деньгами и ценностями

Предоставление в аренду индивидуальных сейфовых ячеек для хранения документов и ценностей.

Этот текст имеет несколько серьезных недостатков: отсутствие в начале ориентации на конкретные потребности собеседника, перечисление двенадцати услуг, которые без рубрикации трудно воспринимать и запомнить, обилие специфических терминов, которые практически не объясняются. Нечего и говорить, что просто пересказать (тем более процитировать) этот текст в устном представлении совершенно невозможно. Однако на этом материале можно подготовить речь для устной презентации в банке:

Господа!

Мы пригласили вас познакомиться с нашим банком поближе, так как для каждого юридического лица установление партнерских отношений с банком совершенно необходимо, и мы вам можем помочь в этом, предложив оптимальный для вашей деятельности пакет услуг.

Что же мы можем вам предложить?

Первое – это открытие и ведение рабочих счетов вашего предприятия в рублях и валюте. Вы можете также оформить депозитные вклады с гарантированными процентными ставками. При этом заводится одно юридическое дело независимо от количества счетов.

Второе – это осуществление расчетов с поставщиками, потребителями и физическими лицами. Вам не придется пересчитывать деньги: мы примем их на ваш счет или перечислим на счет другой организации. Для этого мы используем все формы безналичных расчетов и современные технологии, например, систему «Клиент-Банк» или систему клиринговых расчетов, позволяющих обмениваться документами и осуществлять платежи в электронном виде, что гарантирует их надежность и безопасность, причем за короткие сроки (1 – 3 дня) и в любых регионах страны.

Третье – это кредитование на выгодных условиях: у нас гибкая система процентных ставок.

Четвертое – конверсионные операции с валютой: продажа, покупка, обмен, экспертиза. Мы сделаем это с минимальными для вас издержками.

Пятое – это дополнительные услуги для обеспечения безопасности ваших денежных операций. Мы предоставим вам индивидуальные сейфы для хранения документов и ценностей и обеспечим доставку вам денег и ценностей по вашему требованию.

Конечно, предложенные услуги требуют более подробного ознакомления, но если вы уже решили заключить с нами деловые партнерские отношения, то присутствующие здесь специалисты по перечисленным направлениям дадут вам полную и исчерпывающую информацию.

Сегодня, в условиях экономической нестабильности, когда многие банки, едва образовавшись, прекращают существование, Волгоградский банк Сбербанка России предлагает вам сотрудничество на основе долгосрочных партнерских отношений, так как это один из крупнейших банков России, контрольный пакет акций которого принадлежит государству. А это значит, что ваши вклады надежно защищены. В настоящее время остатки на счетах по вкладам физических лиц составляют около 2 миллиардов рублей, количество юридических лиц, переходящих на обслуживание в Волгоградский банк Сбербанка России, неуклонно увеличивается и количество счетов составляет более 18000. Среди наших сегодняшних клиентов известная фирма «ХХХ», ведущая строительство элитных домов на берегу Волги у Центрального стадиона, и многие другие.

Будем рады видеть вас среди наших постоянных клиентов, а со своей стороны постараемся обеспечить достойное обслуживание на высоком профессиональном уровне.